「LPを作ったけど、集客に苦戦してます・・・」
こういったご相談は度々いただきます。
集客の課題は、いつまでも尽きないものではありますが
集客力をアップさせる思考法があるのでご紹介します。
それは、、、
「見込み客を3つのステージにわける」
ことです。
どういうことか、解説していきますね。
見込み客を3つのステージにわけると・・・
ステージ1 カウンセリングを早く受けたい！
ステージ2 カウンセリングに興味を持っているが不安や疑問がある
ステージ3 悩みを解決したいけどカウンセリングには気づいていない
こんなふうにわけられます。
1は最も集客しやすく、3にいくほど集客が難しくなります。
見込み客がいるステージによって、
集客の難易度を知っておくことも必要です。
さらには、見込み客がいるステージによって、
広告媒体が変わるし、LPに書く文章の内容も変わってきます。
1に近づくほど、読み手を教育する必要性が薄れ、
商品名やベネフィットだけでもOKになります。
1にいる見込み客は、悩みをはっきり自覚していて、
カウンセリングを受けることも決めています。
このステージにいる人は、
リスティング広告1発で、楽に申し込みまでもってこれると言えるでしょう。
広告のキーワード検索でも次のようなワードが有効です。
カウンセリング＋神戸市（都市名）
うつ（症状名）＋カウンセリング
このステージにいる人は、条件が合えばすぐに申し込んできます。
地方にお住まいのカウンセラーが対面でセッションする場合は、
特に有利です。
見込み客はカウンセリングを受けたいと思って検索するけど、
ほかのライバルカウンセラーはほぼいないという状況です。
他のカウンセラーサイトと見比べられることもあまりないので、
シンプルでわかりやすいLPをつくるといいでしょう。
次にステージ2です。
ステージ2の
カウンセリングに興味を持っているが不安や疑問がある人も
しっかり狙っていきましょう。
1よりもLPの文章が大事になってきます。
文章の書き方によって大きく反応が変わってきます。
・ベネフィットをより詳しく伝える
・権威性や社会的証明を入れる
・他のカウンセラーと比べて何が良いのか伝える
・魅力的なオファーを伝える
・不安や疑問を解消
2のステージの人は、
カウンセリングを受けたいという欲求は割と高いけど、
不安や疑問がそれ以上にあるので、
慎重になっている人たちです。
LPでは、
不安や疑問を解消してあげることを心がけるといいでしょう。
このステージにいる人も
リスティング広告でお試しへと申し込んでもらうことが可能です。
最後にステージ3です。
ステージ3の
悩みを解決したいけどカウンセリングには気づいていない人は、
なんとなく悩みがあり悩みをなんとかしたいけど、
何をすればいいのか解決方法がわかっていない人たちになります。
3は売るのが難しいけど、
実はこのステージにいる人たちが一番多いです。
ここを狙えるようになると、
集客は安定し、売り上げも爆上がりです。
カウンセリングのことを意識していないので、
○○カウンセリングというサービス名を出しても
反応してくれません。
一般的には、ネット媒体ではほとんどステージ3を狙っています。
具体的なベネフィットを伝え、
悩みや欲求を具体的に示すことで、
はっきり読み手に痛みを意識させる必要があります。
そして、痛みの本当の原因を教えて、
最善の解決策として商品をオファーとともに伝えます。
3では、いきなり高額商品が売れることはほぼありません。
リスト取りや安価なお試し商品であれば、
見込み客を集めることが可能です。
いかがでしょうか？
まずは、見込み客を3つのステージにわけること。
ステージが変わると、
キャッチコピーも変わるし集客導線も変わります。
それを意識して使い分けること。
ステージ1に近づくほど集客導線はシンプルになり、
ステージ3に近づくほど集客導線は複雑になります。
カウンセラーの場合は、ステージ1や2が狙える業界です。
私が主催する安心安定のカウンセラー起業では、
まずはシンプルな集客導線をつくり、
早めに売り上げをあげることを経験してもらっています。
その後、ステージ3の見込み客を
リスト取りから集客していくという流れにすると、
とても素早く事業を立ち上げることができて、
なおかつその後の売り上げが高いレベルで安定します。
